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云南的鲜花饼怎么在网上卖到过亿!

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发表于 2017-12-25 22:45:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
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云南的鲜花饼怎么在网上卖到过亿!
禹若从军 决策金管家
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对话参与:唐
/ 辑:禹若从军
   品:言   
对话地点:昆明白马小区白马茶楼

提示:以下内容几乎是关于电商整体运营的教科书般的分享和叙述,正在做电商推广或者关注自己产品如何互联网营销的朋友们记得收藏详细阅读哦!!!

供应链先行、仓储体系规划很重要、团队分工要专业、找大平台合作、要细分客户群体、关注客户体验
——嘉华鲜花饼 唐海涛

不想当将军的士兵不是个好厨师,本来是一句调侃的话,不过用在嘉华电商和嘉华鲜花饼公司的掌门人唐海涛身上,却是非常的适合,唐海涛曾经有好几个身份——程序员、财务总监、销售负责人,按照他的话说,“原来还是喜欢写程序的,差不多到2012年,还在写一些程序,后来是因为走上了销售这条路,回不去了”。

      同样回不去的还有这些年伴随着互联网发展,发生的翻天覆地的购物消费方式,从传统的买东西逛商场,到PC网购,手机购物,无人超市,AI购物,无人机快递……技术更新迭代,引领人们消费创新;而对于商家来说是,则是从无到有,电商1.0,到电商2.0,社交微电商,网红电商,等等,也是跟着技术的创新和消费模式的变化不停地适应和应变,在其中,有新品牌的诞生,当然也有老品牌的突围,嘉华鲜花饼就是后者。

      嘉华2012年开始试水电商的时候,起初只有三个人的队伍——一个设计,一个客服,一个打包,仓库也是临时跟集团要的一个10多平米的房间,出人意料地,当年就做了数百万,2013年做到了数千万,2016年更是破亿,今年的保守目标是继续快速增长,阿里体系食品行业做到前列,从营收上看,可谓是风生水起。

      嘉华最早是做蛋糕的,这大抵昆明本地人都知道,可对于省外市场来说,现在嘉华俨然成了云南鲜花饼的代言,嘉华是怎样一步一步走到今天的,且听嘉华电商/嘉华鲜花饼公司掌门人唐海涛娓娓道来。

嘉华鲜花饼
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从源头开始,
打造嘉华的ERP系统

      “我是1999年云南大学计算机专业毕业进入金沙烟草公司的,起初做系统维护,大概从2002年开始,就从维护转到开发,从2002年到2007年,这5年时间,基本都是在做项目,从程序员,到高级程序员,到项目经理,到最后是负责整个商业收购系统(烟叶收购系统、兑付系统)。”唐海涛介绍道,“大概是2007年10月,从金沙烟草出来进入华为,主导华为在云南的定制部业务,后来到了2009年,正式进入嘉华集团。”

       实际上正式进入嘉华之前,唐海涛就已经跟嘉华合作帮其做ERP软件开发,“嘉华2002年之前是手工帐,2002年开始开发管理系统,从第一套后台管理系统的开发,到订货系统、仓库系统、原材料系统,到原材料维修等等一系列,大概做到了2009年,老板就说要不你过来,后来就正式入职嘉华,开始组建信息团队。”

       嘉华的第一代ERP管理系统,都是唐海涛手工开发的,代码量大概有200万行,“自己一个人开发,一边了解公司业务,一边做开发,嘉华员工最早使用电脑,基本上都我教的。”他笑着回忆道。

       回望嘉华的信息化系统管理,2009年可算是一个分水岭,“之前,信息化管理都是只有后端系统,是后端核算管理前端,前端只是用一代POS机,只打小票,没有记录系统,整个信息反馈是不及时的,后台只能算出卖了多少,但客单等一系列的是没有的,后端只有出库存,是用出库存算销售;2009年之后,就开始启动全新的信息化系统管理工作,包括到门店,POS机等等,但因为期间涉及到集团搬厂到呈贡,从招标到执行等新一轮的信息化系统管理建设真实是从2011年5月份开始的,当时选了8家做连锁POS和包后台的,最后选中的是金蝶,投标完成后,就开始从前端往后端推,全部上POS,然后接驳仓库系统,仓库系统打通后,HR接驳进去,HR之后,财务接驳进去,然后固定资产,各个地打通,这个工作差不多做到了2015年,我才交出去,从选项到每一台设备的安装,基本都是我带团队从头开始做。”
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嘉华鲜花饼图文

       在这期间,2011年,因为财务总监离职,唐海涛还接手了3年的财务总监的工作,“因为我还有个学历是会计学,第一个是计算机,第二个是会计学,第三个学历是工业化自动化控制,当时老板说,财务总监暂时招不到合适的,就让我协助他把财务做好。”他介绍说道,“大概从2011年开始做2014年,3年时间,销售财务管理、门店的销售管理,核算体系等等,都是我在弄,当时其实就是接了两块,既接了信息,又接了财务。”

初涉电商 边填坑 边升级

     2010年,嘉华鲜花饼开始开店,2012年7月16日,嘉华开了第一个网店——天猫旗舰店,标志着正式启动电商销售。

      “当时做电商,基本是从零开始做,因为没有做过,做第一家天猫旗舰店,当时就没有想过卖多少,一开始甚至都没有专门的仓库,只是临时找公司要了一个10多平的房子打包,三个人的团队,一个人设计,一个客服,一个人做打包,当时我还在兼着其他事情。”
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       “一开始真是什么都不懂啊,所有事情亦步亦趋,纸箱没有,就找集团包装部要,后来仓库不够了,就搬了一个大一点的,打包的人不够了,又开始找人打包……到了2012年中秋,就懵掉了,一个月做了200多万,当时原始到什么程度,我们都不知道什么叫电商的后台系统,我们是把单子copy出来,做成电子表格,一单一单打,每天出来一二十单没问题,但一天达到了200单,打单的人基本上是崩溃的,没有办法,只有带着团队的咬牙坚持,一边打单一边打包,那个中秋真的是熬过来的。”

说起初涉电商的不易,唐海涛还记忆犹新。

       “过完中秋,就感觉这样不行,后来就找那些专业的团队,去跟他们取经。当时的后台系统都是用我们分销商的,也是一个同行,是湖南的,做计算机的,他是自己做做计算机转行去做电商,但是开发的手艺没丢,自己做系统,自己做管理系统,自己打单,我就说先拿来我用,我才知道该怎么对接单,对接系统,开始去优化调整这一部分。”

       到了2013年,唐海涛就带领着团队开始一块一块的梳理组建电商业务,“首先,先动仓库,我先跟公司要仓库,先把仓库管理建起来,包括怎么备货,包装箱我该设计多少种规格,大概一百块钱的产品是多少的重量,一百两百三百的,设计好不同的包装箱,胶带设计好,专业的系统搭建下去,下面就有专业的人去每天处理订单,然后分装打包,在分装打包过程中,就是在梳理流程,单子打出来,有复核人员检货点货,把每个流程完成之后就加入输送带,这块工作2013年基本就构建起来了。”
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      把包装、仓库、出货系统搭建好之后,他又开始重新返回调整运营团队,“一开始,我们还只有一个天猫店,团队构成也比较简单,基本是美工、设计、客服、店长的配置,从2012年数百万做到了2013年数千万;2013年底,团队发展到了3个设计,8个客服,其中专门组建了一个团队开始做京东,当时就意识到,做电商,单独设计还不行,还需要专业运营,当时就把店长单独分出来做运营,主要工作是每天需要知道去上产品,调整产品,店铺活动推广等;并启动了双微的运作;一开始微信只是作为公众账号,没有太大的销售,但因为包装印刷二维码,到了2015年,随着投入的增加,微电商这块就做到了数千万。”

       到了2016年,随着业务量的增加,仓库又严重超载,唐海涛带着团队,把600万方的仓库,扩展到了1200万方,“仓库到了一定的节点根本扛不了,特别是像中秋这样的节日,发货量可以到1200到1400万,根本承载不了,这个时候,就加入了更多智能设备,比如条码枪,电子货架,整个仓库货源更加精准,这可以有效降低我们出货的出错率等。”

细分深耕 线上营收破亿

       随着电商渠道的逐渐完善,2016年,唐海涛带领着团队对嘉华整个电商业务作了进一步的细分和调整,“阿里体系一条线,京东苏宁等等这些小的团队是一条线,微电商的当时是准备做,但是没有太大的想法,只到3月份才真正开始启动,而400(全国400点电话业务)是2014就开始构建的,当时包装上印有400的电话,主要是向全国推的标志,有专门人接听和处理,后来也承载了整个集团的部分售后服务。”

       这个时候的嘉华的电商团队组成就很清晰了,客服的部分,售前售后,双微推广维护等,整个团队已经到了30多个人的规模,“到2016年,整个B2C的部分,就破亿了,因为2016年我们整个集团也正式启动了本地O2O项目,所以,这里边也有本地O2O业务的贡献。当时的业务是从鲜花饼电商的团队分过去做的,而在这之前,我们鲜花饼版块早在2015就通过美团、大众点评做本地O2O,2016年,由电商公司来负责整个集团三个品牌的O2O,2016年整个O2O做了差不多数千万,到了2017年,我们就做了一些调整,整个O2O部分弱化了一些,只是辅助门店做维护,而没有做太多的市场推广。”

       2017年伊始,嘉华电商全方位发力了,“2017年应该可以做到单品类电商的领头羊了,线上主要是以鲜花饼为主,月饼为辅,单鲜花饼这块是从2013年开始做的,从起初的几百万,做到今年数千万营业收入”
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       其实,这几年嘉华电商的平稳发展,还有一条线潜在的“线”不容忽视,就是分销商。

       “最早2012年开始做电商的时候,其实分销商走货比我们多,当时的分销合作商家有好多家,后来也逐渐做了一些规范,包括统一授权,统一定价,统一按照我们的规范去做,2012、2013、2014年这几年的时间,分销商帮我们度过了一个品牌的推广期。”

被动变主动,积极拥抱融入大平台

       2016年3月开始,随着微电商兴起,唐海涛逐渐放权给团队的年轻人去做微电商,“我们是从2016年3月份开始做的,我们之前一直都在包装上做微信二维码,所以我们的微信公众号会有一些粉丝的积累,3月份开始也是新的团队去做,今年差不多可以做到几百万,我们玩得方式很多,比如全员开店,分销,粉丝裂变,任务宝等等,但是玩得不精。”

       相比而言,对于嘉华来说,主力战线还是阿里体系,次主力则是京东线,“微电商主要是年轻人,基本上是放着他们去,跟他们说想怎么玩你们去玩,不要玩过就可以了,年初才给了几百万的任务,但到现在已经是超额完成任务,我一直鼓励他们去不断创新。”

       “阿里部分我们结合得很紧密,每年到年底我们都会去提报,下一年我要做什么,大概怎么去做,推广什么东西,然后定期会去沟通,比如年货、中秋等;2016年之前是被动的,每次通知开会就去,从2016年开始之后我们就会主动去提,争取一些资源,有什么方案我们去提,他们会评估这个想法,给到什么样的资源,所以天猫给到的资源会比较多,我们在食品行业,是排在前25名的,今年在阿里体系大约是数千万的销售额,明年阿里体系我们的计划是破亿,京东体系明年破数千万。”唐海涛介绍说道。

纵横并进 决战2018

      或者是源于程序员的出身,唐海涛每每讲起电商销售经历和管理,总是习惯用一二三四五的逻辑罗列和点、线、面纵横架构的呈现,他介绍说,“明年我们会做一些调整,在团队的架构上,会把纵线越来越丰富,其实每年都会做一些调整,以前是一条主线拉到底,去年就开始分纵线开始拉,比如,运营部分,我们是分三条线,阿里、渠道、微电商;比如设计,分为PC端、手机端;比如客服,售前、售后,包括400……纵线拉完之后,明年会把每条纵线再丰富,比如阿里下面,会有自己的设计,会有自己的推广,会有自己的市场运营,这些条件都很完备,只要这个项目经理足够强,他可以单独带领团队去打,我就不用管,如果弱一点,那就只保留自己的运营体系,其他的设计、客服等等共用,纵线的部分会调整更加专业。”

       而横线部分,他分析说,“横线部分会按照产品线的方式去打,我们会再设两到三个产品经理,给他一套产品线,让他就去做,比如说,给他一堆小饼6个产品,设定相应的任务,他有三个销售体系可以调用,有设计团队可以调用,有运营团队可以调用,由他来操作这支产品线,营销、设计、客服,都是来操盘,半年之后,达到目标了,OK,团队可以得到奖励,项目经理撤销,产品恢复正常的运营体系,接下来第二个产品接着去打,频率会快很多,我们的全国市场,会更加专业化的操作。”

       至于外部,唐海涛介绍说,未来的嘉华电商,将会按照多条产品线的方式推进,同时也会找更多的省外B类经销商合作,“同时,还会把之前没来得及自己做而外包出去的业务做起来,比如像猫超的部分,京东自营的部分,京东自营旗舰店部分,聚美优品的部分,唯品会的部分,拼多多的部分,这些之前都是丢出去,让人家代运营的去做,明年会把它全部都收回来,并调整产品线。”
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专业电商 分工精细
供应链必先行

       2012年一个猛子扎进去做电商,从初始向外人学习,到今天做到年营收破亿的掌舵人,唐海涛坦言踩过很多坑,“专业做电商,必须供应链先行,不要冲出去了,发现后面跟不上,那就完了。”他介绍说道,“去年,我们一个聚划算活动,一天冲到了几百万的销售额,一天内就进来了8万多个单,当时我们就崩溃了,后来集团不得不调用了200个后台职工去帮我们打包,最后货虽然出去了,但还是损失了100多万,包括打包打错的,包裹被退的,延迟发货的;日常情况下,我们的仓库是没有问题的,但是到了大型节日的时候,像今年的中秋,一个季度做了几千万,一半的任务就是一个季度做完,我们设了很多个仓库,在公司设了主仓,在京东设了分仓,还在京东入了仓房,还有分销商入了天猫的仓,就等于说我们同时有四个仓,但是高峰期还是有压力,如果明年我们销售再提升,那我们仓库还要再去调整,规模越大,它的综合性要求就更强,你的后端先考虑能不能扛得住,扛得住了前端再去冲,扛不住了赶快收了。”

    电商的物流和供应链,那是需要先行的规划的,但是真正转到了运营和设计,现在都分工其实非常的专业和精细。

       唐海涛介绍,“比如客服,今年我们和阿里一起推动客服人员的认证系统,现在的整个行业里边,职业打假的非常非常的多,所有的售后体系,你要知道会有什么样的法律风险,他们会用什么样的漏洞来找你,要有专业的团队去应对他们,每年我们都会有很多起,遇到了该怎么处理,售前就不用说了,你除了卖产品,还要了解客户的心理,还有现在客服是有机器人的,我们叫它店小秘,你只要把你的问题层级设计好,那个店小秘就像跟真人一样的,我们双十一80%的接单量是让店小秘搞定的,人工成本就大幅降低了;现在90%的浏览都会来自手机端,PC端和手机端的设计是完全分离开的,竖版手机、横版手机,竖屏,横屏,滑动几次完成你的浏览,要不要滑动太多,滑动一版需要是多少的信息,这些都需要去精密的设计,包括页面布局,点击的热区等等,都会有数据的收集,我们也需要专业的去分析。”

       一直以来,设计在电商中占有很基础的功能,关于电商设计的管理,唐海涛认为,“电商设计过程中,对其专业化管理很关键,我们现在是分步骤相对独立而又协调地完成。我们分得很细,再做一个产品图的时候,首先,产品有多少种摆放方式,全部拍出来,不带任何底板的拍一组,带产品背景的拍一组,拍好后就相应的归档;第二步就是修图,专门有人把所有的图片修好,修好了放到素材库;第三部就是场景应用,场景应用大概做三到四种,OK,做完了,这次的画面开始做,做完以后,原图和所有素材都是可以拆分的,原图在这,我可以把所有素材拆分,下次接着用,所有的这些东西都分得非常细的,原始的部分,素材的部分,修图的部分,合成的部分,所以设计分得很细,每一点都需要相信的文件存放,这样的话,以后去找,之前的哪个图,主图在了,主图往下去追,主图里边的素材全部都有了,再往下去追,原始图有了,在这一块就是这样结果体系化设计管理,他们的效率才高,这些是我们走过的弯路。以前不懂,设计完了,这个美工就随便丢着,那如果这个美工一走,坏了,原图图没了,根本找不到,只能重新设计,很痛苦,后来就直接分工合作,拍照就拍照,拍完照把照片传上去,做不到要求就重新拍,修图的把图修好放在那,设计的该抓的素材抓,做好的画面,传进去,原图放在那。”

       而到了运营,他认为分工更细,“因为各个渠道操作完全不一样,一方面的平台有上下架的规则,关键字的搜索,还有后台数据反馈,该怎么去调整,包括到画面等等,这一部分的,更多是跟运营去沟通,去看单品数据,单品的浏览有多少,转化率有多少,看完之后,再沟通是不是报一些活动,参与一些营销。营销其实是获新客的过程,获完新客之后,怎么拉升日销,因为日销基本没什么活动,所以日销基本上是根据搜索进来的,现在还会通过内容部分,每日好店,微淘种种,包括一些达人,到直播、淘客,这部分的资源,运营都要综合去掌握,这样才能保证日销慢慢地走起来。”

       按照他的原话说,“运营几句话说不清楚,都需要非常的细化,且要能专心静下心来做。”另外,“还有就是顾客的分析,这个月的老客有多少,新客有多少,通过活动有多少新客进入,新客的存活有多少,等等都要去做,因为有这些数据,大型的营销活动,你才能说发条短信发给谁,否则,就像我们现在店铺有近百万的会员数(天猫),如果我发短信一毛一条,一次要9万块,所以我们都要去筛选,可能只筛选出精准用户去发,第一拨发完之后,第二拨再筛,因为这些后台功能比较强大,只要你的运营能潜下心来去研究,就会很多方法去用。

        他接着介绍说,“我们的运营都是分得很细的,活动运营,猫超运营,等等,每天只做自己的工作,你不可能大而全,因为内容太多了,有的时候,一个人可能需要看两到三个店,这块是专业化的分工,而且这块人员培养比较难,云南很难找,很多运营吹一天,最后却要去做钻展去作直通车,要给他钱,不给钱做不起来销售,所以方向就错了,真正的运营高手是在于产品的分析、店铺运营策略,通过调整产品策略、产品入口图、调整标题关键词等等系列,才能够获得流量,再通过不同平台的规则,上下架产品,可以获得流量,把一致产品养好了之后,就可以拿去做活动了。”

       关于云南的电商现状,唐海涛认为,早期做电商的,现在基本都转行了,有做咨询服务的,有教学的等等,而就市场来说,“云南的电商,就是逆差,可能出去的包裹有100个,进来的包裹有200个,甚至是500个,这就是云南现在的情况。”

        “就云南的企业来说,也可以换种方法,不一定非要去做C端的品牌和销售的,我们也把供应链做好,供应链其实也是产品,每支产品做成一个好的东西,每一条供应链做成一个好的产品,也可以找到很多有消费者基础的B端合作。”

       当问到他现在嘉华的电商梦想,他笑着说,“全国市场,现在嘉华鲜花饼做出去了,但是嘉华蛋糕别人不一定知道,只要把我们的蛋糕也做向全国,那我们就敢说是成功了。”
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决策金管家观点提示:唐海涛先生是典型的技术加财务的思考模式,非常具有逻辑推演能力,和唐海涛总经理的对话几乎是聆听他关于电商整体运营的教科书般的分享和叙述,唐海涛毫无保留的分享了嘉华在电商道路上的坑与感悟,我们受益颇多!!!

       你有任何在电商方面需要研讨和沟通请记得联系我们决策圈哦!
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